欢迎大家来到《大咖面对面》视频直播栏目第33届陶博会专场，本期话题是关于工程渠道开发的痛与变。对话嘉宾有材易采总经理文晖、建材行业大客户营销专家许斌，主持人是私伙局家居频道总编辑梁源。

从左到右依次为：建材行业大客户营销专家许斌、材易采总经理文晖、主持人私伙局家居频道总编辑梁源。

问题一：行业发展到现在，工程渠道目前行业内普遍遇到的困惑或者痛苦都有哪些？

许斌：我认为，目前工程渠道带来的变化，是外部市场的变化，导致企业内部销售模式、运营模式随之改变。目前行业内已经达成一个共识，工程渠道发展呈持上升趋势是毋庸置疑的。我们可以从团队、能力、运营的角度可以看出变化。随着开发商的市场的迅猛发展、采购模式发生变化导致传统的营销模式落伍于主流市场。这就造成了普遍的两种结果，一种是擅长做开发商市场的企业的会极速发展。另外一种结果就是挤出效应。传统中小市场竞争也会随之激烈。伴随的问题一是传统的中小企业存在较大的差异化，不同的行业有不同的需求。二是分散性强。这就造成销售队伍不能很好的直接理解客户的需求。

文晖：现今，工程渠道发生最大的变化是房地产的精装项目在不断增加。由于国家政策的倾向，80%一线城市的项目需要精装，但是现在地产商是直接脱离了市场终端直接去工厂采购。表面上看，对工厂而言可能是一块很大的肥肉，但是目前中国地产商对企业的资金压榨现象情况严重。如果不去做股权投资，这种项目是很难植入的。就像猴子手里拿着一块姜，想吃又怕辣。又像鸡肋，食之无味、弃之可惜。我们都知道，工程是未来陶瓷企业增长、发展和生存的一个重点渠道。如果不做，未来生存发展的空间会越来越少；如果去做，是否具备这方面的实力。所以这点是我们需要思考的问题也是关键的因素。

问题二：习惯于传统营销方式的企业该如何快速转型？

许斌：在我看来，我们可以从两个层面去思考企业如何去转型。一是战略。战略转型能给企业带来三个不同发展方向的参考，首先是全面成本领先。总结下来就是拼命把量做大，量越大成本越低，成本低收量大，这是一个良性循环的过程。然后就是差异化发展。最后一个发展方向就是客户化。有一批针对性的目标客户群体但是前提条件是数量大且多。

二是营销战术。如果战略定位清晰，这时在战术层面上第一点管理系统需要转型。如何是以客户为中心，那么这时就不是以生产为核心竞争力。我们要先找到需求才去反向开发产品。第二点运营管理系统需要改变。销售人员的能力模式要随之改变。第三点企业文化要推陈出新。举个例子以客户、研发、生产为中心的三角体系对应的是不同的企业文化。譬如以研发为中心的对于的是创新型文化，生产型的企业强调的是生产力等等。

文晖：我觉得未来市场转型有两个主要因素，一是渠道二是产品。这两者是促使企业转型不可或缺的因素之一。

目前很多企业都在思考如何转型，其中包括运营模式、产品结构等，该如何改革才能迎合市场需求的变化。不止是大企业，其实中小企业未来在工程渠道也会有很大的发展空间。为什么现在拼多多的模式发展迅速，是因为它把市场下沉，转向三四线城市发展。举个例子，像现在国家在打造美丽乡村或是乡建类项目，这部分的市场无疑是广大的。目前中国还有8亿人口在农村，这就有了一个广阔的天地，但是目前很多的大型一线品牌还没有涉足其中，如何让企业的渠道做下沉？这就给传统中小型企业转型布局提出了一个良好的发展方向。

问题三：如何在工程渠道找到企业自身优势，做出差异化营销？

许斌：从宏观的角度去思考，核心竞争力是基本。但是对企业的先决条件是有要求的。没有一定的实力是很难做出差异化营销。那么中小型企业该何去何从呢？就像文总所说，往后退也是不错的发展方向。那么如果前者发展都较为困难的话，

我建议就是范围可以再缩小到专注在某个行业或者某个类型企业，甚至是集中在某个大型客户身上。当然，差异化的前提是聚焦。所有的差异化选择都是一个战略行为，在选择的时候其实已经或主动或被动的放弃一些东西。这过程当然也不是一蹴而就的，经营者也是在聚焦的过程中不断的改变和发展。

文晖：今天的抖音，今天的拼多多等的互联网模式。为什么都能在短期内积累大量的客户资源，其实我们也能借鉴一番。他们并不是一开始铺天盖地的推广宣传，而是利用身边的社交圈去逐步渗透。随着现在自媒体和社交媒体发展越来越快，我们如何在互联网领域去拓宽自身的渠道发展，我觉得这是一个值得深思的一个问题。以消费思维引导生产，我觉得是未来陶瓷行业发展的一个绝对趋势。