欢迎大家来到《大咖面对面》视频直播栏目第33届陶博会专场，本期话题是关于洗牌时代终端如何破局，对话嘉宾有升华陶瓷营销总经理张飞、嘉宾陶瓷董事总经理罗晨、帝舵磁砖品牌总经理吴洪兵，主持人是私伙局家居频道总编辑梁源。

从左到右依次为：帝舵磁砖品牌总经理吴洪兵、升华陶瓷营销总经理张飞、嘉宾陶瓷董事总经理罗晨、主持人私伙局家居频道总编辑梁源。

问题一：企业的终端帮扶政策层出不穷，为什么终端渠道还是越来越难做？经销商真正需要的是什么？

张飞：对于终端帮扶，我自己深有体会。在近两三年的时间，我们企业也一直帮助客户去做市场推广。我个人认为，一是需要术业有专攻，你得有个专业的团队。二是打铁还要靠自身硬，求人不如求己，因为企业帮扶并不是长期的，更主要的是客户本身。企业扮演的只是一个引导者的角色。时间是限制企业帮扶的主要因素，关键还是得靠终端市场长期有限的坚持机制。

罗晨：个人认为，目前行业内帮扶政策主要分两种。一是政策。二是团队。两者是必不可少的。缺乏任何一种，都会让你的矿帮扶流于形式，做不到实际。

吴洪兵：企业在不断的推出市场政策，加大支持力度，但是感觉很多东西到了终端客户那里反而落实不下去。在我看来，客户有时候也在学习改变，但是他们的思想观念始终没有跟上来。或许转变短时间内是痛苦的，但从长远来看，你一旦是走在营销的前面，将来必定会做得更大更强。

问题二：这些年，围绕终端突围的尝试一直都有，比如电商，直营，整装等等，你认为终端渠道未来更有可能发生什么样的变化？

张飞：一是产品性价比发生改变。你不仅要产品好，而且价钱也要好。二是消费模式发生改变。陶瓷行业在电商这块摸索了多年，但是效果还不是特别的理想。希望未来能走向成熟，真正为消费者带来便利。三是生产模式发生改变。往后我们不再是根据生产去定销售，而是根据销售去定生产。

罗晨：目前价格已经越来越透明。同时很多的中间环节都被去掉了。以前可能是工厂—省总代—地区代理—县级分销商—客户，现在基本上已经做到了工厂—经销商—客户，或者是工厂—整装公司—客户。我觉得，终端平台化可能是未来的一个趋势，客户直接对接厂家，而终端可能仅仅只是个服务平台，负责去完成售前、售中、售后的服务。

吴洪兵：关于渠道，我个人有两个观念。一是未来渠道趋向于平台化。有多大的平台，你就做多大的生意，合作是对等的。二是服务。我们要有这个意识，要从以前的经销商转变成服务商，从而去打造自己的服务型品牌。两者结合可以吸纳更多的消费群体进来。

问题三：终端突围如果要跨界取经（学习），你认为最应该学习哪个行业？为什么？

张飞：在产品营销上，家电行业跟陶瓷行业的模式是比较接近的，有些东西值得我们去借鉴。十年前家电行业已经开始在洗牌，现在剩下来的都是优胜选手。我相信未来陶瓷行业也会有契机去向家电行业的大咖去靠拢。

罗晨：我也觉得家电行业比较值得学习。家电行业是可以赶超国际的一个行业，同时也是最早实现翻身的一个行业。用两个字总结就是专业。我们陶瓷行业做到了一定规模，有足够的技术和资源，未来也会走向专业化。只有专业生产才能有效降低生产成本、保证产品质量。不过，从消费服务上，我们可以从家居行业学习。如果有一天陶瓷行业能像家居提供定制功能，并且提供完好的售时服务，我相信陶瓷行业的未来会更加精彩。

吴洪兵：销售是相同的，各行各业的营销都值得我们去学习。例如家电行业的定制化服务等等。由于陶瓷行业的特殊性，所以我们在营销方面相对滞后于其他行业。陶瓷的生产、花色的多样化，物流各方面的原因，导致陶瓷行业有自身特殊的营销体系，这个时候服务显得尤为重要。